这家短视频社交电商团队,要解决供应链不透明的问题

本文关键词: 电商 运维   作者: 黄滚

本文转载自公众号见实 见实采访过小程序电商平台团队不少于十个,但唯独这个团队所做的事情,让小编觉得奇葩、奇特。为什么这样说?

萃店创始人赵磊告诉见实,他们要通过“萃”矩阵解决供应链不够透明的问题。也就是说,他们要打破传统电商供应链信息的不对称性,要改变行业现状,从而对选品的策略进行重构。

目前,萃矩阵只上线一款短视频社交电商形态的萃店小程序,后面等待上线的还包括萃市、萃码、萃仓。赵磊告诉见实,萃矩阵最终布局的是S2B2C零售模式的平台,电商的未来一定不是比拼谁流量最多,而是比拼谁玩出的流量能够连接的关系更紧密,才会真正意义上回归到服务的本质。

如果萃矩阵在微信生态外做这个布局,一定会受到正面战场的攻击,等待他们的一定是举步维艰,被吞噬掉,或者失败。但在微信生态内,可能会迎来无法想象的空间。赵磊带着团队杀进社交电商领域,会不会干扰到传统电商运营的逻辑,变化会不会出现?

只能说战局还早。

赵磊认为中国电商的大环境下“社交亲密关系”的购物的方式一定会形成趋势。同时,他还特别形象地讲出萃店小程序选品的逻辑,比如哪些商品适合闺蜜团,哪些适合同事团?哪些适合亲友团?萃店的价值在于让消费者因为共同买了一个商品,从而促进亲密关系。

走,我们一起听一听赵磊这个家伙,为什么要做萃矩阵布局。

如下,Enjoy:

图:萃店创始人 赵磊

电商变革节点,我们解决供应链不透明的问题

我们在微信生态内做“萃”矩阵模式,让零售足够透明化。我们一直思考的问题是,如果供应链不再是零售的壁垒和门槛,零售会发生什么变化?

电商无非就是这两个方向:一个方向是利用供应链赚信息不对称的钱。另外一个是像我们特别“二”的团队,希望把供应链变成一个完全透明的事情。

我们正是属于后者。我们给萃矩阵模式的定位不是电商平台,而是做供应链服务。我们赚服务产生的费用,而不是赚贸易的差价。因为我们想看到的世界,和传统电商思维的操盘者看到的世界不一样,某种意义来说更是矛盾的。

但正由于电商平台之间的斗争,及线上和线下两股力量的角逐,导致今天“人为”的把供应链变成一个不透明的事情。

我们正是看到了这个问题所在,未来在微信生态内一定有机会有可能解决供应链不透明的问题。用技术的能力把商品数字化,把供应链透明化。萃店小程序的背后矩阵模式,还包括萃市、萃码、萃仓。最终布局S2B2C零售模式的矩阵平台。目前只上线了萃店小程序,是一个短视频社交电商的形态。

那么萃矩阵解决的是什么?

“萃”矩阵的做法简单的理解,把零售端涉及的各个环节结构化、数字化,变成一个底层的数据库。再以底层数据库为核心,引导小B端卖家去构建属于自己的选品策略。选品策略,其实是如何有效、且高效地运营超级用户。

在我看来,“运营超级用户”这件事情,没有哪个平台真正落地过,大家仅仅是讲了这个想法而已。我理解的运营超级用户,是通过对选品的运营从而运营用户。比如我们会通过两个类别界定商品的属性,一类叫吸引力属性,一个叫接受度属性,就会得出千人千面差异化的选品策略。

吸引力属性当中会包括创新度、新鲜度、颜值等更多标签;接受度属性当中会包括地缘性、优势度、可靠性、价格接受度、市场需求度,市场热度等更多标签。

我们是一个使命驱动型的团队,让好产品更好卖。

产品到底好不好,这件事情不应该是由消费者投票投出来,也不是让那些卖货的人根据利润率选出来。

“只有供应链足够透明的时候,让好产品才更好卖才会变成一个现实,否则所有人都是逐利的。”如今的电商已经严重出现劣币驱除良币。

现在我们正在开发的萃市系统,将会解决劣币驱除良币的问题,从底层的数据库建立“全球优质供应链的档案”,最后把它全面工具化,从而提供给小B端所用,有点类似于SaaS工具。

“萃”矩阵同时解决的是赋能B端和S端,供应链端和商家两端。对于小B端,随着供应链端不断的变化,让每个商家可以建立多个选品策略,根据运营数据可以不断的迭代运营策略、选品策略。选品系统叫“萃市”,品控端还有一款产品叫“萃码”,未来第三方仓储叫“萃仓”。

萃店是社交亲密关系的购物方式

今天的消费不再是单纯的购物,购物本身已经逐渐演变成一个社交行为。比如两个闺蜜之间,因为共同买了一个商品,从而关系更近。

萃店短视频社交电商小程序,讲求的是亲测好货拼团,帮用户省时间,从而慢慢让消费者形成依赖。买好货上萃店就可以,没有必要上淘宝再淘一圈。我认为中国电商的大环境下“社交亲密关系”的购物的方式一定会形成趋势。

比如哪些商品适合闺蜜团?哪些适合同事团?哪些适合亲友团?萃店就是让大家因为共同买了一个商品,从而帮助大家促进亲密关系。这是我们想要通过萃店小程序去实现的购物场景。

怎样理解呢?

因为选品端我们做的颗粒度密度足够大,我一直认为运营用户一定是通过商品选品的策略来实现的。比如传统的选品逻辑是,针对母婴群体,要选什么商品。萃店选品的逻辑不是这样的,选品时一定去想闺蜜之间愿意分享什么商品,同事之间愿意分享什么商品,哥们之间愿意分享什么商品等等。所以未来萃店的选品策略,颗粒度一定是做到这个程度。

萃店的目标要扩展到500个左右的SKU,都开放出来,让每一位消费者都可以生成自己的小程序,卖自己亲测过的商品,也就是店中店的形式。

我们所想象中的零售未来应该是这样:比如我是吃货,自己吃过好多东西,就会给关系比较近的亲朋好友推荐,并告诉他们在萃店可以买到。逻辑一定是“自己亲测”过的商品,才会主动分享给更多人。所以这就造就了,未来的电商模式不一定非要垫起脚尖获取更大流量,只要在可触及的范围之内,把流量用好,才是一个健康的状态。

电商的未来一定不是比拼谁流量最多,而是比拼谁玩出的流量能够连接的关系更紧密,才会真正意义上回归到服务的本质。

我经常和团队开会说,流量虽少,但都是宝。我们运营好通过亲密关系进来的用户,只有这种状态的交易,才会有信任可言。

萃店冷启动我们验证出两个不合适的玩法

萃店小程序10月15日下午4点上线。

冷启动我们用了很朴实很笨的方法,发给自己的亲朋好友,拉了一个萃店亲友团群,但我们发现用了两个认知惯性的玩法是错的,或者不适合萃店的逻辑。

第一个玩法认知惯性:把用户分成四五级,让每一级的人自己去拉群。

第二个玩法认知惯性:设计的佣金比较高。我们反思说,佣金比较高就会产生一个问题。举个例子:咱俩是同事,我推荐你买一个商品,我可以赚几十块钱。但对你而言,一定是不太舒服的,毕竟羊毛出在羊身上。

所以萃店冷启动时验证出的结果,社群形态下高佣金的思路一定不适合。后来调整成只能两个人拼团,佣金调的也很低,只有1-2元之间一个奖励,就像打游戏积分奖励一样,双方都不会有太大的负担。

调整完之后的效果,两人团成功率很高。之前五人拼团10%的成功率都达不到,现在至少还是60%以上的成功率。现在萃店的用户积累1.6万,成交用户量400个左右。

为什么萃店用短视频内容作为商品展示?

现在电商本身处在消费升级的节点,让内容电商变成一个底层的需求逻辑。内容形态的电商不是一个新的形态。我们把商品分为两类,一类是不需要通过内容就能卖的,一类商品必须通过内容才能卖。

因为如今的消费者不再单纯购买基本物理属性的商品。同时,这两年消费者买商品时发生了巨大的变化,买商品的时候参与程度会比之前更深了。传统的内容形式是图文,图文会有很大的问题,用户需要集中时间阅读一两千字、两三千字的文章,还要去归纳到底讲什么。

所以我们认为短视频的形式能够非常简单直接地,把产品卖点告诉消费者。同时,短视频的形式相对于一二线的人群来讲,已是喜闻乐见的内容形式。目前萃店针对的是C端,但最终目的是为了模拟小B端的需求,从而积累更多供应链的资源。

萃店不做拼命拉人头的社交电商

社交电商这件事情从中国发展来讲,社交电商做的比较狭隘一些,基本都是围绕社群的方式,集中做四五线的下沉用户。其实准确来讲它不是社群,就是微信群。我认为严格意义的社群,应该呈现出更多的组织方式。

首先消费者购买决策影响最大的因素,自古以来一直是朋友推荐,也就是说实际上社交这件事情,和零售行为本身就已经具有了天然的连接关系。所以社交电商会有更多的可能性,不应该局限在某一个人群,或者某一类商品上,而是可以覆盖更多场景的消费人群。

萃店后期运营的逻辑,希望淡化传统群的形式,淡化拉人头的运营方式。比如用户在萃店买了某个商品后,体验很好,自然而然的去告诉身边的人。从我个人来讲,比较排斥别人动不动拉我到一个群,买了什么东西。

只不过早期拼多多做市场的时候,用直接的利益的驱动,和低价产品的方式,获得了批量四五六线城市的消费群体,我认为这仅是一种消费人群的状态。微信是全球史上用户规模最大的一个平台,什么人群都有。

今天任何一个平台来讲,很难做出万人迷的产品,让所有人都喜欢已经不太可能。所以萃店只选择让一二线城市的消费者喜欢我们。其实萃店短视频内容电商的思路,本质是内容升级。

目前萃店用户停留时长,优于整个电商小程序的平均值很多。平均每天用户停留时长在四分半左右。看了视频的用户,交易转化的比例也非常高,有的可以达到30%。比如萃店的核心用户可以看七八分钟短视频,至少观看六个商品以上。说明一点,萃店现在虽然量不大,但短视频的内容形态比较讨喜。好多小B端商家看到后,还会主动和我们谈合作。

采访者 | 常丹